—钱晓伦先生莅临公司对营销干部进行专题培训

　　2013年9月18日西门子工业自动化与驱动集团传感器与通讯部总经理钱晓伦先生莅临我公司对营销中心管理层及营销骨干进行了关于领导力、营销计划、销售管理及项目跟踪的专题培训，并与公司领导进行了亲切交流。
　　钱晓伦先生引用了曼德拉的一句名言：“管理没有绝对的正确”开始了他的专题培训，而且精辟的诠释了所谓领导人是明确知道发展方向的人；职业经理人是利用有限的资源来解决问题的人。
　　营销计划的制定是个涵盖多方面的复杂体系。从宏观的角度说，可以归纳为企业愿景，应该是公司在一定阶段内极具挑战性的使命。从微观的角度、也就是实际工作的角度说，营销计划应该具体、既有挑战性又有可操作性、有足够的数据支持，尽量排除有机增长的因素。目标过高会造成执行者表面承诺、背地放弃，目标过低则会与企业发展的规划相背离，这是一对需要平衡的矛盾体。
　　营销管理是专题培训的重要内容，也是营销中心管理人员和钱先生深入讨论的部分。面对团队乃至员工要诚信、不能浮躁，应真诚提出建议而不是指手划脚。让员工对自己有信心而不是对领导有信心，布置工作任务应该有目标、有制度、有考核，凡事注重细节。钱先生还和大家分享了他在管理上的一些经验：愿景比管控更重要、信念比指标更重要、人才比战略更重要、团队比个人更重要、授权比命令更重要、平等比权威更重要。
　　如果前三项内容是讲理论基础的话，那么关于项目跟踪的培训就是讲实战经验了，钱先生从自我定位、获得项目信息的渠道、项目经理应该具备的基本素质和项目的执行力等方面进行了深入培训。
　　首先，要对本公司进行科学、客观的自我定位。明确品牌就是客户的认知度，而价格只是赢得客户的最后一个手段。自我定位包括方方面面，如团队结构、国内/国际市场、行业分析、区域分析、价格体系、客户满意度分析、人力资源等等。
　　其次，获得项目信息的渠道是多种多样的，可以是设计院、同行业人员，也可以是政府官方信息、地方报纸杂志、网络，但是项目经理首要任务是对这些信息进行进一步甄别与筛选；了解项目的大小，工程进度，捋清内部关系，对方的操作习惯以及竞争对手的优势等等；分析我们在项目中的优势所在，通过跟进来进一步证实已经得到的消息；确定项目中重点推广的产品。
　　可见项目经理应该具备的基本素质是非常全面的。他应该具备主动发现项目的意愿和能力，有和用户进行全面深度交流的能力，有正确的判断力，有很有吸引力的表达能力和不断总结和改进的能力。当然目前营销人员也是形形色色，大致可分为几个大类，钱先生也形象将他们比喻为：鲨鱼型（特立独行，需要企业进行专业训练）、机器型（能力不弱但缺少主观能动性）、喇叭型（凡事总是抱怨，做的少、讲得多）、迟缓型（思维迟缓，效率低下）、邪气型（爱耍小聪明，但遇事灵活）、满足型（不求进取，安于现状）残疾型（缺少开拓能力，依赖代理商）。对于不同类型的销售人员要采取不同的管理手段，进行区分对待。
　　一天的培训紧张而充实，使大家受益匪浅，和营销中心目前提升管控能力，加强区域建设与合理布局，跟踪重点项目，为明年的市场营销工作打下坚实的基础的几项重点工作不谋而合，相信此次培训交流也会引起营销中心管理人员的共鸣与深思，达到良好的效果。